Appliquer 5 procédés rhétoriques
La persuasion tient une place importante dans la vie quotidienne. Alors que les candidats doivent convaincre les recruteurs de les embaucher, les commerciaux s’attèlent à séduire les clients. De leur côté, les politiciens font souvent appel à la manipulation pour attirer les électeurs, tandis que les entrepreneurs se donnent du mal pour mettre les investisseurs en confiance. Il est clair qu’une compétence fondamentale est nécessaire pour vendre des idées, faire passer des souhaits, influencer les pensées et les actions de son interlocuteur. Depuis plusieurs siècles, de nombreux grands communicants utilisent les 5 procédés rhétoriques du philosophe Aristote qui fonctionnent encore aujourd’hui. Ce sont :
- L’ethos ou le personnage : cette partie du discours consiste à créer un lien de confiance avec son auditoire afin d’être crédible à leurs yeux,
- Le logos ou la raison : cette étape se résume à évoquer des éléments logiques (faits, données, preuves) qui aident l’orateur à rallier ses auditeurs à sa cause,
- Le pathos ou l’émotion : la meilleure façon d’inciter les gens à l’action est de susciter leur émotion à travers des récits,
- La métaphore : l’auditoire comprend mieux les idées et les mémorise plus facilement lorsqu’elles sont transformées en images,
- La concision : un discours persuasif commence par le point le plus fort en utilisant aussi peu de mots que possible.
Adopter les 5 attitudes pour convaincre son interlocuteur
Pour inciter quelqu’un à se rallier à sa cause ou accéder favorablement à sa demande, il est aussi recommandé de recourir aux 5 attitudes fondamentales suivantes :
- La maîtrise du silence : la première attitude consiste à se taire le plus longtemps possible afin de prendre le temps de déceler la personnalité et les traits de caractère de son interlocuteur. Lorsque vient le moment de parler, il est conseillé d’ouvrir le débat en prononçant le mot « bon…» ou « bien…» suivi d’une pause, afin de suggérer une réflexion positive.
- La maîtrise de soi : inutile d’amplifier ses mouvements pour ne pas réveiller l’esprit critique de l’autre personne. Au contraire, il faut rester serein, garder son calme et éviter de montrer son stress pour paraître réel et rendre son argumentation convaincante.
- L’assurance : la moindre faille pourrait amener l’interlocuteur à questionner davantage et à déconstruire l’argumentation. Pour ne pas l’alerter, il ne faut surtout pas perdre ses moyens et garder la tête bien droite. L’argumentation est d’autant plus solide en prenant appui sur un objet qui garantit un équilibre tel qu’un pupitre, un accoudoir, un pied de micro ou encore un bord de table.
- L’objectivité : pour faire admettre une idée, le discours doit être d’une logique parfaite et le ton neutre. Au lieu de parler à la première personne du singulier, il vaut mieux utiliser la première personne du pluriel et évoquer des éléments objectifs.
- L’antipathie : les charmes et le sourire sans raison apparente peuvent amener l’interlocuteur à adopter une attitude de défiance et de méfiance. Pour obtenir satisfaction, il peut se révéler judicieux de se montrer plus réservé, plus grave et peu agréable.
Connaître les 10 règles d’or pour être convaincant
Il existe 10 règles à suivre pour ceux qui cherchent à influencer quelqu’un :
- Faire la demande au bon moment,
- Évoquer de bons arguments,
- Être sincère, transparent et authentique,
- Se mettre à la place de son interlocuteur,
- Adopter un langage corporel démontrant la confiance dans ses arguments,
- Utiliser un ton poli et respectueux,
- Donner pour recevoir,
- Faire en sorte de mériter la demande,
- Illustrer par des exemples ou des témoignages,
- Poser des questions.
Pour entraîner l’adhésion de quelqu’un, il est préférable de ne pas supplier, hausser la voix ou agresser.
Quand cherche-t-on à convaincre l’autre ?
Voici quelques exemples concrets où convaincre est essentiel :
Dans la sphère professionnelle
- Lors d’une négociation salariale : Un employé doit convaincre son employeur qu’il mérite une augmentation de salaire en mettant en avant ses réussites et compétences.
- Présenter un projet : Un chef de projet doit convaincre ses supérieurs ou les investisseurs du potentiel de son idée pour obtenir des financements ou du soutien.
- Convaincre un client : Un commercial doit persuader un client potentiel ou prospect des avantages de son produit ou service pour conclure une vente.
En famille
- Parents envers les enfants : Convaincre les enfants de l’importance de faire leurs devoirs ou de se coucher tôt pour leur bien-être.
- Enfants envers les parents : Un adolescent tente de convaincre ses parents de le laisser partir en vacances entre amis, sortir le soir en présentant des arguments pour prouver sa maturité et sa responsabilité. Le jeune peut aussi chercher à vouloir plus d’argent de poche ou à avoir sa propre carte ou son propre téléphone mobile…
Politique
- Campagne électorale : Un candidat doit convaincre les électeurs de son programme et de sa capacité à représenter leurs intérêts.
- Débat public : Un politicien doit persuader le public de la nécessité de certaines mesures, comme une réforme des retraites, en argumentant sur ses bénéfices à long terme.
Autres domaines
- Éducation : Un enseignant doit convaincre ses élèves de l’importance de l’apprentissage et de la discipline pour leur avenir.
- Santé : Un médecin doit persuader un patient de l’importance de suivre un traitement ou d’adopter un mode de vie plus sain.
- Sport : Un coach doit convaincre son équipe que suivre un régime d’entraînement rigoureux est essentiel pour atteindre leurs objectifs.
Ces exemples montrent que convaincre est une compétence clé dans de nombreux aspects de la vie quotidienne.
Lucie est rédactrice sur ComparateurBanque.com depuis le début. Elle aime tester les offres et partager son expérience. Elle a aussi d'autres casquettes dans l'équipe.
