Dans les mois à venir, le leader en Europe BNP Paribas va généraliser une offre bancaire d’un tout nouveau genre : le conseiller payant. Le groupe a testé le service depuis environ 18 mois déjà dans plusieurs de ses agences. Cependant, celui-ci sera facultatif une fois déployé dans le réseau. Ainsi, les clients peuvent choisir de la souscrire ou continuer à contacter un conseiller « proximité » gratuitement.
Une offre dédiée aux ménages plus aisés
Cette offre est surtout dédiée aux ménages plus aisés souhaitant profiter d’un accompagnement personnalisé.
Un service facturé mensuellement
BNP Paribas, la première banque de la zone euro, facturera le service à 12 € par mois.
D’après Marguerite Bérard, directrice des réseaux France chez BNP Paribas, « Cette offre est dédiée à 10 ou 15% de nos clients qui ont besoin d’un conseil avisé en termes de retraite, d’épargne financière ou de prévoyance ». « Elle est très appréciée par ceux qui y ont déjà eu recours et les clients sont disposés à débourser pour des produits et prestations leur faisant profiter d’une valeur ajoutée supplémentaire », ajoute-t-elle.
Une grande première en France
Cette offre de conseiller financier payant est une première en France pour les banques dédiées au grand public.
Baptisée « affinité », elle aura pour principale cible les clients qui ont les moyens de s’offrir un conseiller bancaire attitré. Celui-ci a suivi des formations spécifiques et sera disposé à accompagner l’utilisateur personnellement dans l’organisation d’une transmission, la gestion de son épargne ou la mise en place d’un projet immobilier. Lors d’une déclaration dans le quotidien Les Échos, le responsable du déploiement des modèles de service explique : « durant la phase d’expérimentation, nous avons décidé de demander l’avis de quelques personnes parmi nos cibles, près de 8 clients sur 10 ont opté pour le modèle Affinité ».
Un nouveau service payant pour une meilleure rentabilité
Les autres clients de BNP Paribas profiteront d’un « conseiller proximité » qui ne sera pas forcément le même à travers le service « Proximité ». Ils auront affaire à une équipe de trois conseillers alors que le groupe recense pas moins de 7 millions d’utilisateurs.
Augmenter les revenus de la banque
Cette résolution de BNP Paribas sera étudiée de près. Selon une étude du cabinet Deloitte, en France, un client de banque de détail ne rapporte que 450 euros par an, en moyenne. Ce qui est très peu et l’abonnement pour recevoir des conseils payants pourraient très bien doper les revenus de la banque de détail, qui accroît déjà les frais bancaires ces dernières années.
Une telle initiative apporte le potentiel d’atteindre un double objectif.
- Le premier consisterait à chercher de la rentabilité pendant que la banque de détail fait face à des taux bas qui viennent comprimer les marges.
- La seconde serait de pouvoir se démarquer de la concurrence.
Les autres grands réseaux restent à l’écart
Pour le moment, BNP Paribas semble être le seul à vouloir sauter le pas, car les autres grands réseaux ne sont pas encore décidés à faire payer leur conseil client. Toutes les banques ont étudié de près le projet et d’après Frédéric Guyonnet, président du syndicat SNB CFE CGC, « Elles ont toutes scruté le dossier, mais elles ont pris la décision de ne pas se lancer, pensant que c’est peut-être une erreur ». Le directeur marketing de la banque de détail de La Banque Postale, Pierre de Buhren, avance que « La Banque Postale a une vocation universelle. La facturation du conseil pourrait revenir à exclure des clients des bureaux de Poste ».
Nous verrons bien ce que cela donne dans les mois à venir.
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